Partiamo dai numeri. Il mercato italiano dell’auto nel 2023 continua a mostrare tassi di crescita. A maggio, secondo i dati del Ministero dei Trasporti, sono state 149.411 le vetture immatricolate, il 23,1% in più rispetto al corrispondente mese dell’anno scorso.

Ma come è diviso il parco auto circolante? Le auto a benzina (in aumento) pesano per il 28,6% del totale, le diesel (+23,7%) per il 19,5%. Cresce molto il Gpl (+38,2% per un peso complessivo dell’8,4%). Le auto elettriche segnano una crescita del 38,8%, in accelerazione rispetto al +29,2% di aprile (ma in rallentamento rispetto al +81,5% di marzo) e una quota sul totale delle immatricolazioni cresciuta dal 3,6% al 4,1%. Un peso ancora molto basso. Le ibride plug-in invece hanno registrato un calo del 5,7% e con una penetrazione in discesa dal 6,1% al 4,7%. Le ibride non ricaricabili sono cresciute invece del 27,7% e la quota di mercato ha raggiunto il 34,7%.

Lo spazio che le auto elettriche possono conquistarsi ancora sul mercato è dunque ampio. Ma farlo non è semplice. I motivi che disincentivano dall’acquisto di queste motorizzazioni sono noti (costi, difficoltà di ricarica, informazioni varie e confuse) e il dealer si trova nella scomoda posizione di mettere sul piatto della trattativa da una parte i temi legati ai benefici per l’ambiente e gli obblighi previsti dalle direttive europee (con lo spettro del 2035 come anno limite per la vendita di alimentazioni non green) e dall’altra i limiti oggettivi che ancora delimitano il mercato della mobilità green: caratteristiche attuali dei veicoli (problemi di ricarica, chilometraggio, funzionalità), rapida obsolescenza che deriva da una rapida innovazione, oggettive difficoltà di gestione dei mezzi.

Come tutto questo può essere gestito da dealer e rivenditori?

Un consulente e non un semplice rivenditore: “A volte una scelta di consumo può essere presentata come una scelta di posizionamento ideologico. Quando accade, il rischio boomerang è molto alto, perché invece di avvicinare all’acquisto, può allontanare” spiega Luca Secci, partner della società di ricerche Eumetra MR per cui analizza il mercato automotive elettrico dal 2008. “Si rischia di dimenticare che il terreno su cui portare il consumatore non può essere quello della contrapposizione ideologica ma quello dell’opportunità, della scelta, della capacità di soddisfare una necessità”.

L’auto elettrica oggi non ha la capacità di soddisfare tutti. E i motivi sono diversi: costa più delle auto a benzina e non ha ancora la capacità di gestire il lungo raggio. Dunque, oggi questo tipo di vetture non è adatto a chi ha problemi di portafoglio e a chi ha bisogno di molta autonomia. “Non esiste norma o incentivo occasionale che possano far funzionare questo mercato in modo diverso” aggiunge Secci.

E allora quali sono le armi di un dealer per poter incentivare e promuovere la vendita di auto elettriche? “Le persone sono molto disorientate” dice Secci. “Per aumentare adesso le possibilità di vendita, l’unica cosa da fare è supportare la gente nella scelta non solo con dati tecnici, ma vestendo i panni del vero consulente in grado di aiutare ad orientarsi tra le tante informazioni confuse che girano sul mercato”.

Tre leve per i dealer

Sono tre le leve principali su cui agire:

• Indirizzare il prodotto al target di riferimento spingendo molto la comunicazione e il marketing non sul prezzo più basso (che strizza l’occhio alle nuove produzioni made in Cina) ma sulle esigenze che può risolvere, avvantaggiandosi anche di una politica di finanziamento ad hoc che può contribuire a raggiungere l’obiettivo desiderato.
• Comunicare e spiegare le motivazioni dei costi superiori alla media, dovuti alle minori economie di scala che caratterizzano invece il settore automotive tradizionale.
• Studiare e proporre anche formule diverse da quelle dell’acquisto che rendano il bene accessibile. Per esempio, il noleggio a lungo termine. Ciò significa attivare tutta una serie di procedure in grado di determinare il valore residuale della vettura una volta ultimato il noleggio e una volta rientrato il vicolo, considerate anche le evoluzioni tecnologiche intervenute nel tempo trascorso e che, soprattutto nel caso di auto elettriche, cammina a ritmo molto spedito. A quel punto le finanziarie potranno essere messe nelle condizioni di proporre servizi a supporto del renting e alternativi all’acquisto tradizionale.