Se c’è un fattore che non va mai sottovalutato e che non deve cogliere di sorpresa un dealer, è il cambiamento delle esigenze del consumatore. Soprattutto se veloce come in periodi come quello attuale.
Proprio per mettere a fuoco ciò che il Covid-19 sta rivoluzionando nel settore automotive, la divisione di Trade Marketing di Agos guidata da Alessio Cacciatori venerdi 20 novembre ha organizzato un incontro con due partner e player di eccellenza: Google Italia, che ha illustrato i dati della sua Gearshift 2020, e Kantar che ha presentato la survey condotta sui clienti Agos del settore automotive (e di cui parleremo in un prossimo articolo). Presenti anche l’amministratore delegato di Agos, Dominique Pasquier, il vice direttore generale Flavio Salvischiani, e il Direttore Automotive Valerio Papale.
“Lo vediamo da vicino che il consumatore è cambiato e in questo contesto mutevole noi continuiamo a investire convinti che la flessibilità sia un’arma vincente. Ma è fondamentale che i nostri partner ci indichino la strada giusta per farlo”, ha commentato durante l’incontro Guido Rindi, direttore marketing di Agos.
E Angelo Liverani, responsabile automotive di Google Italia, è entrato subito nel merito della questione, presentando i risultati della Gearshift2020 di Google Italia, realizzata su 750 interviste rappresentative della popolazione italiana condotte tra aprile e giugno.
COSA È CAMBIATO
Dal rapporto emergono grandi cambiamenti rispetto al passato. In primis il fatto che il consumatore che cerca un’auto o una moto vuole vivere lo stesso tipo di esperienza di acquisto di qualsiasi altro prodotto. E al centro c’è la dimensione digitale.
Un dato su tutti aiuterà a capirne la portata: se nel 2009 la maggioranza dei consumatori interessati a un’auto o a una moto effettuava 3,8 visite in concessionaria prima di acquistare, oggi il 64% degli italiani fa solo una visita e un test drive. E spesso questa visita è dovuta a esigenze di finanziamento o per chiudere una trattativa sul prezzo. “Il percorso che il consumatore segue oggi è personalizzato e non più lineare come in passato” spiega Liverani. “Non ci sono dei momenti più importanti di altri in assoluto e la variabile prezzo, per quanto ancora determinante, non è più la sola a guidare la scelta del dealer a cui rivolgersi e del modello finale da acquistare. Il vantaggio competitivo si ottiene quando un dealer è in grado di soddisfare e valorizzare tutti gli altri momenti del processo di vendita: dall’esperienza di acquisto, all’esigenza di ispirazione del cliente, alla consulenza online”.
LA VELOCITÀ AL PRIMO POSTO
Oggi infatti il consumatore valuta l’eccellenza del dealer in base a più fattori: il suo sito web, il motore di ricerca che propone, la possibilità di visualizzare interessanti video online che hanno ormai quasi completamente sostituito l’esperienza di acquisto del consumatore. “Questa molteplicità di canali porta a conseguenze importanti sia sulle tempistiche sia sul processo stesso di acquisto” aggiunge Liverani. “Prima il tempo che passava tra la decisione di comprare un’auto e il suo effettivo acquisto superava i due mesi. Oggi il 54% del campione intervistato ha dichiarato di impiegare meno di un mese e questo perché si sono assorbiti tutta una serie di passaggi che prima era difficoltoso fare autonomamente e che oggi invece si fanno con un click”.
Solo all’ultimo interviene il contatto fisico. E quel contatto è spesso per il dealer l’unico momento che ha per chiudere l’affare. “Questo non significa che presto gli italiani compreranno un veicolo online e in questo il Covid-19 non ha portato cambiamenti” chiarisce Liverani. “Ma la disponibilità a farlo sta crescendo e questo è segno di un grande cambiamento”.
IL GREEN
Così come è segno di cambiamento l’elevata propensione a comprare veicoli elettrici che ha subìto una forte accelerazione tra maggio e ottobre e che, grazie anche agli incentivi, si è tradotta in operazioni di acquisto effettive. Quello che è interessante sono le esigenze del consumatore: il 52% degli intervistati ha dichiarato che avrebbe acquistato un veicolo elettrico per “stare al passo con i tempi” e il 46% per le basse emissioni (un aspetto che fino a pochi anni fa era praticamente irrilevante).
Restano le barriere del costo elevato e della scarsa fiducia su batterie e possibilità di ricarica “ma siamo solo all’inizio di una rivoluzione che porterà a un progresso inevitabile” spiega Liverani che aggiunge: “Una cosa è certa: sull’elettrico c’è necessità di informazione. Il consumatore ha bisogno di capire tutto, da quali sono i reali benefici per l’ambiente a come può soddisfare le esigenze di mobilità e questo i numeri della nostra analisi lo mostrano con molta chiarezza”.
