Nella sua analisi di fine 2020, Google lo aveva già messo nero su bianco: l’interesse nel settore automotive per l’acquisto online di un’auto o di una moto potrebbe essere la sorpresa del prossimo futuro.
Al momento i numeri sono poco significativi. La Google Gearshift del 2020 relativa all’Italia (e presentata durante il webinar “The modern customer journey automotive” organizzato da Agos) mostra come il Covid-19 non abbia ancora accelerato le vendite online di autoveicoli. Erano l’1% del totale prima della pandemia e sono rimasti l’1% anche durante la pandemia.
Ma l’insieme di cambiamenti in atto che riguardano omnicanalità, prossimità digitale e accelerazione della crescita dell’e-commerce, stanno lentamente plasmando le abitudini di acquisto anche in un settore come questo.
Se infatti prima della pandemia il 22% del campione aveva dichiarato che avrebbe preso in considerazione di comprare la sua prossima auto online qualora fosse stata consegnata direttamente a casa, in piena pandemia questa percentuale è salita al 29%.
E se prima il 29% del campione aveva dichiarato che avrebbe preso in considerazione di comprare la sua prossima auto online qualora fosse stata consegnata al concessionario di fiducia, questa percentuale durante i mesi del Covid-19 ha raggiunto il 31%.
Insomma, la propensione all’acquisto online con consegna a domicilio c’è ma meglio se attraverso un concessionario conosciuto e uno step che comunque garantisca almeno in parte il contatto offline.
I CASI SUZUKI E HONDA
A fare notizia negli ultimi giorni è stata FCA che ha annunciato l’avvio del progetto e-Shop che coinvolge la rete di vendita italiana su tutti i marchi e che si allargherà a tutta Europa entro il 2021. In realtà FCA non è l’unica ad aver pensato a una piattaforma che consenta di gestire da remoto tutto il processo di acquisto di un veicolo per valutare, scegliere, configurare, finanziare e acquistare il modello preferito.
Gli esempi tra le case automobilistiche (e non solo) sono diversi. Tra i partner Agos, brand come Suzuky e Honda, per esempio, hanno consolidato da tempo le loro piattaforme di e-commerce che consentono di portare a termine l’acquisto di un veicolo senza neanche uscire di casa.
Suzuky con la piattaforma “Suzuky Smart Buy” permette di scegliere il veicolo, configurarlo in modo personale e dettagliato, selezionare la concessionaria più vicina che fornirà tutti i servizi di consulenza online e le attività necessarie per il ritiro dell’auto, versare un acconto di 500 euro attraverso PayPal e bloccare così l’auto desiderata accedendo, se richiesto, anche a un finanziamento. Il cliente potrà poi decidere se andare in concessionaria per fare anche un test drive o solo per ritirare il veicolo.
Un procedimento analogo è stato messo in campo da Honda, che sul proprio sito consente di configurare il modello di auto prescelto mettendo a disposizione il catalogo completo con tutti i dettagli per l’allestimento, potendo scegliere alla fine quale concessionaria chiamare per completare l’operazione di acquisto.
IL BISOGNO DEL CONCESSIONARIO
Il contatto con la concessionaria resta comunque necessario, almeno per ora. L’online infatti solletica l’interesse di una quota crescente di consumatori specie se l’acquisto avviene in modalità mista, con servizi a valore aggiunto e rassicuranti, lo aveva indicato anche la survey condotta da Kantar sui clienti Agos a fine 2020.
Tra i clienti Agos molto aperti all’acquisto online, infatti, il 4% considererebbe un’operazione fully digital. La percentuale sale all’8% se si offre la possibilità di scegliere il veicolo online e ritirarlo in concessionaria. Se si aggiunge anche un test drive personalizzato a domicilio si sale al 13%. Nel caso di un cliente Agos motociclista le percentuali diventano 8%, 11% e 21%.
Questi numeri cambiano se si guarda ai clienti Agos meno propensi ma comunque interessati all’acquisto online. In tal caso siamo di fronte al 28%, 39% e 54% per le quattro ruote e al 20%, 30% e 44% per le moto.
LE ESPERIENZE DEL MONDO MOTO
Nel settore delle due ruote, in effetti, il trend è più lento ma pressoché analogo, per quanto quello dei motociclisti sia ancora un settore più di nicchia in cui il “vedere”, il “toccare”, il “sentire” il prodotto e il “parlarne” di persona con il concessionario restino ancora, per alcuni, degli elementi imprescindibili.
Come nel caso di Mv Agusta o di Zero Motorcycle, due brand che puntano sulla personalizzazione del prodotto da studiare a tu per tu con il cliente, mentre Energica Motor Company consente di configurare al 100% la propria moto elettrica online per poi comunque avviare il contatto con il punto vendita prescelto con cui concludere l’operazione di acquisto.
Diverso l’approccio di Piaggio che consente di acquistare uno scooter direttamente online e recapitarlo a domicilio, direttamente a casa, senza neanche dover passare in concessionaria grazie al lavoro svolto dal consulente prescelto che provvede alla consegna chiavi in mano. Triumph, invece, ha lanciato in Italia “Triumph First”, il “Digital Motorcycles Store” che consente di selezionare la concessionaria preferita, consultare lo show room virtuale del nuovo e dell’usato, contattare lo staff per vedere dal vivo la moto in show room attraverso il proprio pc o smartphone, bloccare l’opzione di acquisto con un acconto e volendo, concludere tutte le procedure con la firma digitale per poi ritirare la moto.
