Due ruote, incentivi, sostenibilità, elettrificazione. Per fare un punto sul mercato abbiamo incontrato Matteo Stillitano, Business Development Manager di Ksr, azienda austriaca (ma con sedi in tutta Europa, Italia compresa) leader nell’importazione e distribuzione di scooter e moto (ne vende 60 mila ogni anno), oltre che produttrice di 12 marchi propri. Ksr distribuisce in 60 paesi nel mondo attraverso 2.600 punti vendita diretti e indiretti di cui 400 in Italia.
Stillitano guarda a quanto sta accadendo nel mondo con cautela. “Oggi i problemi che dobbiamo affrontare sono gli stessi delle quattro ruote ma un po’ ridimensionati” ci racconta. “Sono l’incertezza economica, il diminuito potere d’acquisto dei consumatori e, per quanto riguarda la nostra industria, i tempi di attesa per la consegna dei mezzi. Con la guerra russo-ucraina la via della Seta è chiusa e tutto avviene solo via mare attraverso le navi container che, oltre a essere diventate più costose, richiedono minimo 120 giorni per arrivare. Possiamo dirci fortunati dato che per le auto si parla anche di otto mesi”.
Però gli incentivi stanno dando una buona spinta a questo mercato…
Sicuramente è stato così per le due ruote elettriche, un mercato che è nato e cresciuto con gli incentivi. C’è stato un vero e proprio salto culturale che consente oggi di vendere uno scooter elettrico non solo perché oggetto di incentivi, ma per una vera e propria scelta del consumatore. Anche perché il prodotto è molto cresciuto.
In che modo?
Fino a poco tempo fa gli scooter elettrici erano il 15-20% più costosi degli endotermici senza però poter garantire le stesse performance di potenza e velocità. Ora invece ci sono modelli che, in termini di velocità e potenza, fanno per la prima volta concorrenza agli endotermici. La vera differenza resta nell’autonomia: con un endotermico si raggiungono anche i 200 km, con un elettrico circa 70 km.
Quindi gli incentivi, compresi gli ultimi, sono stati un bene?
Il mercato delle due ruote andava già bene. Stava crescendo. C’era molta domanda e paradossalmente poco prodotto per le difficoltà che abbiamo elencato prima. Con gli incentivi, non si è fatto altro che aumentare una domanda che difficilmente potrà essere soddisfatta in tempi congrui per il consumatore. Ma non è solo questo. Gli incentivi hanno immobiliazzato e alterato il mercato. In attesa che arrivassero, il mercato si è fermato. In mesi come marzo e aprile in cui di solito si vende molto, tutti i consumatori erano in attesa di incentivi ancora non attivati e quindi aspettavano a comprare. E i concessionari avevano le moto ferme e gli acquisti al palo.
E perché avrebbero alterato il mercato?
Perché le persone godendo di un 30% o anche di un 40% di sconto si stanno disabituando a capire quanto costa davvero un veicolo: gli incentivi falsano il loro valore. Ma c’è di più: sulla rete dei dealer questo sistema ha creato grossi problemi nel processo di vendita. La riduzione di prezzo ricade sul concessionario come credito fiscale, ma i flussi di cassa dei dealer sono complessi e non sempre consentono di poter vantare crediti così cospicui. Infine, i tempi per rientrare sono sempre molto lunghi. E questo non aiuta la gestione aziendale.
È indubbio però che gli incentivi per i consumatori siano una leva importante ad acquistare…
È corretto, ma devono essere gestiti meglio nei tempi e nella comunicazione e dovrebbero essere in carico diretto al cliente finale.
A proposito, come aiutate i dealer a migliorare la relazione con il consumatore finale?
La rete di vendita è fondamentale. Tutti devono avere dei demo drive per facilitare la comprensione del mezzo da parte del consumatore anche per far capire ai più scettici che comprare uno scooter elettrico oggi è come comprarne uno endotermico ma con un’alimentazione diversa. Vogliamo che preparino dei test drive da spingere con un’attenta promozione digitale, spieghiamo come l’extra costo del prodotto elettrico abbia bisogno di soli due anni di utilizzo per essere ammortizzato. Se poi si prendono gli incentivi il prezzo scende anche al di sotto di un termico e si può godere di tutti gli altri vantaggi tra cui il risparmio nella manutenzione e nell’alimentazione. Basta staccare la batteria, portarla in casa, attaccarla a una presa elettrica. Servono tra le 3,5 e le 7 ore per ricaricarla a un costo di 50-80 centesimi.
E che tipo di servizi vi vengono richiesti?
Nel rapporto tra azienda e dealer la formazione commerciale e tecnica è fondamentale, e in più siamo a disposizione per integrare il supporto tecnico se il dealer fosse in difficoltà.
Nel rapporto tra dealer e cliente, invece, l’assistenza post vendita è il servizio principale, soprattutto in termini di manutenzione. E infatti tutti i nostri rivenditori hanno un’officina interna.
Ma è molto importante anche la parte legata ai finanziamenti. Il potere d’acquisto delle famiglie è diminuito e c’è sempre molta attenzione al prezzo. Il finanziamento sta diventando uno strumento noto e “normale” da attivare direttamente al momento dell’acquisto. Le formule a tasso zero vincono su tutte le altre formule. Ma oggi, anche le altre stanno andando meglio, soprattutto se si tratta di acquistare veicoli particolarmente performanti che hanno un valore intorno ai 4.000 euro.
