*Direttore Centro Studi Fleet&Mobility
Le concessionarie auto italiane potrebbero essere forzate a un radicale cambiamento del modello d’impresa, nei prossimi anni, a seguito del nuovo contratto di agenzia, che sostituisce quello della concessione, e della vendita online da parte delle case
IL NUOVO MANDATO DI AGENZIA
Il mandato di agenzia comporta che l’auto non verrà più fatturata al cliente dal dealer, a cui resterà solo la commissione di agenzia. Sono in corso negoziati tra le varie parti sull’entità di queste commissioni e sulle spese a cui sarebbe comunque chiamata la concessionaria, dall’allestimento degli impianti al magazzino ricambi. Però l’impatto immediato sarà l’abbattimento dei costi e dei ricavi legati alla vendita, con un automatico ridimensionamento del volume d’affari che non mancherà di riflettersi anche sui rapporti con le banche.
Ovviamente, i bilanci si fanno e si valutano guardando ai margini e al risultato netto più che al fatturato, ma questa variazione non va sottovalutata, secondo alcuni importanti concessionari.
LA VENDITA DIRETTA ONLINE
L’altro elemento è quello della vendita diretta online da parte dei costruttori i quali, pur continuando ad appoggiarsi alle concessionarie per la prova e per la relazione fisica col cliente, renderanno possibile concludere l’acquisto sul loro sito. Il corollario di questa vendita è l’applicazione del prezzo fisso uguale per tutti. Venendo meno la concorrenza sul punto percentuale di sconto, gli operatori si chiedono quale sarà il terreno di confronto tra i vari dealer.
Secondo una recente indagine, il cliente opterà per quella concessionaria (che nel frattempo non sarà più tale) che offrirà la miglior qualità e convenienza sui servizi accessori alla vendita, da quelli finanziari all’assicurazione, dall’assistenza al supporto alla mobilità.
SERVIZI FINANZIARI
I servizi finanziari già oggi rappresentano una fonte importantissima di ricavi e di margini e dobbiamo aspettarci che assumano una centralità ancora maggiore. Infatti, se prima erano spesso valutati a traino della trattativa principale, quella sull’auto, domani sarà proprio l’offerta finanziaria ad attrarre il cliente verso la struttura che la propone.
Altro terreno di competizione potrebbe essere la valorizzazione della permuta, sebbene pure sull’usato siano necessarie riflessioni profonde. Non è un mistero che metà degli scambi siano fatti da privato a privato, senza alcuna intermediazione, e che inoltre da alcuni anni (e sarà sempre di più) il mercato si concentra sulle piattaforme online, che hanno una capacità di offerta e di acquisizione di auto usate incomparabile con le strutture delle concessionarie.
Tutto ciò fa sorgere però altri bisogni, dalla rassicurazione sui documenti alla certificazione dello stato d’uso, dalla certezza del pagamento al trasporto a centinaia di chilometri.
Proprio in queste aree il dealer di domani potrà giocare la sua partita, offrendo i servizi necessari, più che sulla vendita del “ferro”.
L’impresa che si prospetta è dunque molto diversa da quelle che oggi vediamo e ammiriamo. Organizzazioni fondate più sulla consulenza che sapranno fornire ai clienti che non sui modelli di auto in offerta. Meno capital intensive e più labour intensive, con uno spazio maggiore per le professionalità legate ai servizi finanziari e di altro genere. Con una presenza sul territorio più capillare nei luoghi di traffico dello shopping rispetto alle cattedrali verso cui compiere il pellegrinaggio legato alla scelta dell’auto.
Le aziende che già oggi operano dentro e al fianco delle concessionarie dovranno accompagnare questa transizione non facile, offrendo soluzioni agili e appetibili per il cliente ma anche aiutando la conversione culturale delle strutture, che già adesso si prospetta la sfida più difficile.
Tutto ciò non succederà in un giorno né in un anno, ma la lunga marcia parte oggi.
