All’inizio c’era solo una rete di distribuzione. Poi la sfida: era il 2009 e le biciclette Trek arrivavano in Italia in grande stile con una struttura organizzativa e un ramo d’azienda italiano dipendente dalla casa madre americana. “Il primo anno abbiamo chiuso con un fatturato di 5 milioni di euro” racconta Davide Brambilla, country manager di Trek Italia, partner di Agos. “Nel 2022 abbiamo superato i 50 milioni di euro”.
Trek si inserisce a pieno titolo in un mercato complessivo che nel 2022 ha leggermente rallentato dopo il boom del biennio 2020-2021 ma con delle differenze al suo interno che raccontano molto della direzione verso cui si sta andando: l’elettrico.
A livello europeo i dati appena comunicati da Conebi parlano di un 2022 che ha visto un rallentamento complessivo delle vendite di biciclette, passate da 17,1 milioni di unità (2021) a 14,7 milioni, ma anche un continuo aumento della domanda di biciclette elettriche, che hanno superato i 5,5 milioni di unità vendute nel 2022 (+8,6%). In totale il saldo di fatturato è positivo: le vendite di biciclette e biciclette elettriche hanno raggiunto un valore di 21,2 miliardi di euro, pari a un +7,4% rispetto al 2021.
In Italia, i dati comunicati a marzo da Confindustria ANCMA (Associazione Ciclo Motociclo Accessori) sono in linea con quelli europei. A un calo di vendite del 10% rispetto al 2021 corrispondono oltre 1,7 milioni (1.772.000) di biciclette vendute, con le eBike che, grazie a 337.000 pezzi, volano a +14% (+72% dal 2019) mentre le bici muscolari si fermano a -15%.
Non è infatti un caso che al risultato di Trek in questi anni abbia contribuito da una parte la passione crescente degli italiani per il mondo delle biciclette, dall’altra la risposta del gruppo con prodotti innovativi oltre a una precisa strategia di marketing mirata alla prossimità. “La nostra organizzazione si appoggia a una rete distributiva di concessionarie mono e multimarca. Ma da un anno e mezzo circa abbiamo voluto aprire anche negozi di proprietà grandi, belli e attrattivi per il cliente” spiega Brambilla. “Per noi il contatto diretto con il consumatore è essenziale e in questo modo riusciamo a rappresentare il marchio Trek a 360 gradi: non solo biciclette ma anche accessori con brand multimarca a noi collegati che è giusto mostrare e valorizzare”.
Il vostro posizionamento è sul medio-alto di gamma. Anche la vostra clientela è sofisticata come i vostri prodotti?
Non più. La crescita registrata dal nostro fatturato e in generale da tutta l’industria bike negli anni a cavallo e post Covid è stata interessante anche per questo. La leva dell’outdoor ha fatto esplodere la potenzialità del mondo bici a cui si è avvicinato un consumatore diverso, non abituale, non alla ricerca necessariamente di un prodotto di nicchia ma di una bicicletta funzionale, leggera, snella e sempre più spesso elettrica.
Il mondo delle ebike rappresenta ormai il 50% del mercato totale. Vale anche per Trek?
Sì, e ci aspettiamo una crescita ulteriore. Tra 10 anni credo che fino all’80% delle biciclette vendute sarà con motore elettrico. Ormai chiunque ha una bici muscolare si ricrede non appena prova il vantaggio di una ebike. Restiamo realisti, ma abbiamo aspettative molto alte. Il trend post Covid ha generato un’attenzione importante sul nostro settore in generale e sul mondo dell’elettrico in particolare, che ora sta travolgendo le logiche dell’utilizzo. Il mercato ha grandi potenzialità.
Ma a che tipo di tecnologia è interessato un ciclista italiano oggi?
L’amatore resta affascinato dall’alto di gamma e anche dalla bellezza estetica di certi modelli. Invece l’appassionato che pedala molto durante l’anno con bici da corsa, è molto interessato all’evoluzione della fibra di carbonio del telaio e dei gruppi di cambio elettronici che più sono sofisticati più lo soddisfano. Poi c’è il biker che usa la bicicletta per gli spostamenti casa-lavoro e allora verifica maggiormente la praticità e la leggerezza del mezzo.
E Trek su cosa si è maggiormente specializzata?
Il vantaggio di essere un gruppo internazionale con una massa critica di fatturato complessiva molto grande consente di investire con meno preoccupazioni nell’innovazione di prodotto che sia la ricerca dei materiali o la sicurezza: dai colori riflettenti delle biciclette alla produzione di caschi con una cella interna che in caso di caduta proteggono in maniera totale il capo della persona che lo indossa, da sistemi frenanti accurati a fibre di carbonio che garantiscono leggerezza e facilità di utilizzo del mezzo.
Quanto ha investito Trek nella digitalizzazione del customer journey con il cliente finale?
Molto. Ci siamo dotati di sistemi gestionali sofisticati che raccolgono informazioni sul cliente e le trasfericono alle nostre concessionarie e ai distributori perché possano migliorare le loro modalità di offerta. Ma non solo: il sito istituzionale e la gestione dei canali social sono stati negli ultimi anni fondamentali perché hanno portato alla luce il grado di interesse e di utilità di questi canali che sono dei punti di contatto veloci, interessanti ed efficaci.
Il digitale per voi è il punto di partenza ma anche di arrivo con il cliente finale?
È il punto di partenza. Il nostro cliente sul digitale raccoglie informazioni ma poi passa al punto fisico. Il 100% digital c’è, ma rappresenta una nicchia.
L’Italia è ancora un paese di coda in Europa nella cultura della bicicletta. Da cosa dipende?
I paesi nordici sono abituati da tempo a comprare biciclette da 2-3mila euro perché apprezzano l’evoluzione tecnologica che ovviamente ha un costo, ma genera anche valore. In Italia solo ora si inizia a cerca il prodotto di qualità ed è quanto registriamo dalle vendite di city bike elettriche che stanno emergendo in modo forte soprattutto nelle città del nord con recordi di vendite in Veneto e Lombardia. Ma vedo segnali interessanti provenire anche dalle regioni del Sud Italia che si iniziano a sviluppare in modo più consistente rispetto al passato.
Ci sono due criticità legate all’uso di biciclette: la prima sono le infrastrutture di cui il nostro paese è carente…
Si è vero. Pensiamo a Milano, città che si è molto evoluta in termini di ciclabili e mobilità su due ruote. Eppure è ancora molto lontana dalle logiche che si trovano in Svezia o in Olanda dove le biciclette sono perfettamente integrate nella mobilità con gli altri mezzi di trasporto. Spostarsi sulle due ruote da noi è ancor difficile ma con ANCMA si sta cercando di favorire questo miglioramento.
… E la seconda, che riguarda soprattutto il mondo dell’elettrico, sono i costi non sempre accessibili a tutti…
È vero ma come dicevamo la tecnologia applicata ha ancora costi importanti. Però ci siamo resi conto che tra inflazione alta e conseguente riduzione del potere di acquisto delle famiglie, l’uso del finanziamento è un bisogno che sta emergendo sempre di più ed è una mano tesa per il consumatore. Ma c’è bisogno di comunicarlo meglio. Per noi è uno strumento di vendita su cui vogliamo fare più leva perché il consumatore spesso non sa che esiste e lo sottovaluta. Invece spesso diventa la chiave di volta per riuscire a comprare la bicicletta senza troppi pensieri.
