Mauro Mamoli, presidente Federmobili

Arredamento: le sfide per il 2021

Nel 2020 il settore ha tenuto chiudendo l'anno con un calo di fatturato del 6%. Per il 2021 è prevista una ripresa del 7,6%. Ma ora è necessario un coordinamento nelle attività online e l'uso del credito al consumo come strumento di vendita e non solo di pagamento

C’è aria di positività nel settore dell’arredamento in Italia. Dal Covid-19 questo settore si sta rialzando con risultati al di sopra delle attese. I numeri li ha dati Mauro Mamoli, presidente di Federmobili, nel corso del webinar organizzato in collaborazione con Agos e Dolomiti Energia, in cui ha presentato i dati della ricerca condotta nel marzo del 2021 su 480 rivenditori per un totale di 680 punti vendita delle dimensioni medie di 100 mq con un fatturato medio di 1 milione di euro.

Ebbene, se a maggio del 2020 stimavano di chiudere l’anno con una perdita del 26% rispetto al 2019 (percentuale scesa all’11,8% già a settembre), l’anno si è poi concluso con un calo del fatturato del 6%. Un dato che viene valutato come molto positivo considerato che la media nazionale della perdita di fatturato delle imprese di beni di consumo nel 2020 è stata dell’8%. “Sono tre gli elementi da evidenziare: il fatturato è stato realizzato per il 29% grazie al bonus mobili, prorogato per tutto il 2021 e il cui tetto è stato alzato da 10 mila a 16 mila euro” ha spiegato Mamoli. “Il 13,9% dei contratti è stato collegato a un finanziamento, e sono aumentate anche le vendite online, dall’1,2% del 2019 al 2,9% del 2020, numeri ancora piccoli ma in crescita”.

Ma le buone notizie arrivano se si guarda alla fine del 2021. “La variazione percentuale attesa è del + 7,6%, dunque molto positiva”.

IL RUOLO DELL'OMNICANALITÀ

Quello che è certo è che in un anno di Covid-19 a cambiare sono state molte cose. Prima di tutto, è cambiato il cliente che, come indica anche la ricerca Federmobili, si aspetta ormai di ricevere più servizi da remoto e arriva sempre più preparato nel punto vendita. “Ma nel nostro settore, a differenza di altri, il consumatore finale non è predisposto all’acquisto online data la natura così delicata e importante dei prodotti che vendiamo”.

Ecco dunque che l’omnicanalità assume dunque una valenza molto chiara per l’arredamento: è uno strumento imprescindibile soprattutto per instaurare e mantenere il contatto con il consumatore (nel 2020 il 69,3% dei rivenditori ha mantenuto contatti attraverso posta elettronica e sistemi di messaggistica mentre il 40,3% ha organizzato videocall o altri tipi di meeting online). È lo strumento per aprire un dialogo sul prodotto e sui servizi offerti fino al momento in cui il cliente vorrà passare nel punto vendita per definire l’acquisto. “Quello che conta però è che tutti i canali di contatto e di vendita siano organizzati tra loro e vengano gestiti in maniera omogenea e coordinata” ha spiegato Paolo Guzzetti partner di Key Project. “Dalla presenza sui social, alle app, all’e-commerce proprietario o alla presenza su marketplace specifici per l’arredamento: il consumatore deve avere la sensazione di essere nello stesso posto sia che si trovi online sia in presenza”.

IL CREDITO AL CONSUMO COME STRUMENTO DI VENDITA

In questa direzione va anche l’offerta del credito al consumo legata al settore dell’arredamento, uno strumento che “deve diventare sempre più un supporto alla vendita e non solo un mezzo di pagamento offerto al cliente” ha spiegato Bruno Gallian, direttore partnerships di Agos.

I dati Federmobili infatti dicono che la modalità del pagamento a rate viene presentata dai rivenditori nel 58,8% dei casi durante la vendita e nel 41,2% solo alla fine. “È sbagliato” aggiunge Gallian. “Basti pensare che secondo un’indagine Kantar condotta per Agos, il 66% dei clienti del settore arredamento ha dichiarato che nel 2020 o avrebbe rinviato o non avrebbe proprio fatto acquisti senza la possibilità di avere un finanziamento”.

Serve dunque un cambio di passo. Presentare il credito al consumo all’inizio del processo di vendita e non alla fine significa dare al cliente la possibilità di apprezzare la pianificazione della spesa, l’opzione di mantenere la propria liquidità e preservare i propri risparmi potendo però soddisfare i propri desideri. Allo stesso tempo mette a disposizione del venditore una maggiore disponibilità di denaro immediata, e gli consente di fare attività di upselling e cross-selling.

Inoltre oggi, con la digitalizzazione galoppante, il credito al consumo è diventato uno strumento omnicanale a tutti gli effetti. “Accedervi è più facile che in passato grazie alla semplicità di caricamento delle pratiche, alla velocità di autorizzazione delle stesse, all’uso di firme digitali, all’assistenza che noi di Agos facciamo costante e tempestiva ai punti vendita anche con programmi di training online dedicati” aggiunge Gallian. “Ma in ogni caso, nello scegliere il partner per il credito al consumo è necessario guardare al fatto che abbia una struttura dedicata al mercato dell’arredo, che sia in grado di portare formazione e valore aggiunto anche nel coaching nei negozi, e che offra attività a distanza con moduli formativi attraverso app, web e mobile. In Agos è già così. Da luglio, grazie alla Spid, sarà possibile fare il riconoscimento del cliente in tempo reale e nel 2022 avremo il riconoscimento biometrico: potremmo coprire tutta la popolazione italiana con modalità da remoto. Investire in tecnologia e innovazione paga”.

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