Nel mondo automotive non è solo in atto un nuovo modo di approcciarsi alla fase di decisione e poi di acquisto del veicolo (sia esso un’auto o una moto), ma un vero e proprio shock della domanda.
“Siamo consapevoli di questo” spiega il Direttore automotive di Agos Valerio Papale “e per questo abbiamo chiesto all’istituto internazionale di ricerche Kantar di condurre una survey sui nostri clienti automotive per capire come si stanno ponendo nei confronti dell’innovazione e dell’omnicalità, cosa cercano nel loro processo di acquisto, che esigenze hanno e quali saranno i loro bisogni futuri”. E così è stato. Durante l’incontro “The modern customer journey automotive” organizzato dalla divisione Trade Marketing di Agos il 20 novembre 2020, Federico Capeci, ceo Italy, Greece and Israel Insight Division di Kantar, ha presentato i risultati della ricerca.
IL DURING COVID-19
Condotta su 751 clienti Agos che hanno comprato un’automobile (di cui 587 negli ultimi tre anni e 164 durante il covid tra marzo e ottobre 2020) e su 725 clienti Agos che hanno acquistato una moto (di cui 479 negli ultimi tre anni e 255 durante il Covid tra marzo e ottobre 2020), dalla survey emerge con una netta evidenza che la pandemia ha modificato le abitudini di mobilità rispettivamente nel 35% e nel 27% dei casi.
“Gli impatti del Covid-19 sono ben visibili sotto molteplici punti di vista” spiega Capeci. “Il consumatore è oggi sempre più attento al valore non solo economico ma anche emotivo del processo di acquisto. Se infatti si è per il momento interrotta la socialità fisica, non si è certo interrotta la pulsione umana verso la prossimità che, se non più geografica, deve restare a livello emotivo. Per questo per i dealer sarà molto importante migliorare i canali digitali come punto di contatto con il consumatore. Ogni canale di vendita non deve essere solo una vetrina: è necessario aumentare il valore dello storytelling che sappia fornire emozioni e motivazioni. In più, il Covid-19 ha insegnato che la sostenibilità intesa nella sua molteplicità di significati (sociale, economica, ambientale), è una leva che acquisisce sempre più valore sul mercato. Serve però parlare di più dei vantaggi che può portare”.
LE OPPORTUNITÀ
I numeri della survey di Kantar aiuteranno a capire meglio. Dai dati infatti emerge come durante il Covid-19 la principale fonte di informazione per i consumatori interessati alle due e quattro ruote siano i siti internet specializzati in motori (26%).
Prima, invece, era la consulenza dei professionisti nel caso delle quattro ruote e il passaparola di persone vicine e fidate per le due ruote.
“È chiaro che il digitale è diventato il punto di riferimento per i consumatori e tutti quei brand che non hanno migliorato il loro sito internet stanno perdendo una grande occasione” dice Capeci.
Questo si collega al fatto che le modalità di acquisto stanno cambiando radicalmente. L’online solletica l’interesse di una quota crescente di consumatori specie se l’acquisto avviene in modalità mista, con servizi a valore aggiunto e rassicuranti.
Lo dicono i numeri: tra i clienti Agos molto aperti all’acquisto online, il 4% considererebbe un’operazione fully digital. La percentuale sale all’8% se si offre la possibilità di scegliere il veicolo online e ritirarlo in concessionaria. Se si aggiunge anche un test drive personalizzato a domicilio si sale al 13%. Nel caso di un cliente Agos motociclista le percentuali diventano 8%, 11% e 21%.
Questi numeri cambiano se si guarda ai clienti Agos meno propensi ma comunque interessati all’acquisto online. In tal caso siamo di fronte al 28%, 39% e 54% per le quattro ruote e al 20%, 30% e 44% per le moto. “È dunque fondamentale l’attività di comunicazione, di servizio, di storytelling e di caring per arrivare a questo bacino di consumatori composto per lo più da under 40, diplomati o laureati che vivono nelle grandi città, e che rappresentano un grande potenziale” spiega Capeci.
L’ALIMENTAZIONE DEL VEICOLO
Ma la vera rivoluzione in atto in termini di prodotto si evidenzia guardando i numeri della survey che raccontano come chi ha comprato un’auto con un finanziamento Agos durante il Covid-19 abbia scelto nel 48% dei casi un’auto ibrida, e solo nel 19% un diesel e nel 28% un benzina. E lo ha fatto in primis per il rispetto per l’ambiente (26% rispetto al 14% pre-Covid) e poi per la disponibilità di incentivi economici (32% rispetto all11% pre-Covid) coniugando dunque un tema valoriale con un’opportunità concreta di tipo economico.
Questo è confermato anche dagli scenari futuri. Il 71% dei clienti Agos che dovranno acquistare un’auto in futuro pensa che sarà elettrica o ibrida e il 27% lo pensa per le moto. “Chi non ha ancora sposato questa teoria deve essere ancora di più rassicurato sulle tecnologie adottate, sui punti di ricarica e sull’opportunità di un impegno economico maggiore che le alimentazioni non tradizionali ancora richiedono. È fondamentale che i dealer lavorino in questa direzione per poter conquistare la fiducia di un bacino potenziale di clienti” conclude Capeci.
