Lo avevamo incontrato quasi due anni fa quando Carvago, uno dei principali marketplace europei delle auto usate, era da poco entrato nel mercato italiano. Antonio Gentile, country manager per l’Italia, era sicuro che il business model dell’azienda (nata in Repubblica Ceca e arrivata poi in Austria, Polonia, Italia, Germania, Slovacchia e Romania) frutto della sintesi tra digitalizzazione e il bisogno del consumatore di poter scegliere un’auto usata in sostituzione della propria avendo a disposizione un’offerta sempre più vasta, diversificata e competitiva, avrebbe funzionato.
Oggi a 5 anni dalla nascita dell’azienda e a poco più di tre dallo sbarco in Italia, il bilancio resta positivo. Carvago può essere definito come un maxi-concessionario multimarca di auto usate 100% online: sulla sua piattaforma conta circa 1 milione di vetture usate che si aggiornano quotidianamente con nuove offerte. Sono solo auto provenienti da concessionari (no privati), che hanno massimo 13 anni di vita, non più di 180 mila chilometri, controllate, verificate, ispezionate prima di essere contrattualizzate, in base a una serie di parametri di qualità che servono a dare solidità all’offerta online.
L'IDENTIKIT DI CHI COMPRA ONLINE
“È un mercato che funziona perché gli italiani sono degli e-commerce addicted e piace molto l’idea di poter scegliere anche un’auto usata comodamente da casa” spiega Gentile. “L’età media dei nostri clienti va dai 25 ai 55 anni, il 60% sono uomini, single e family men, e il 40% donne che si sono nel tempo avvicinate a un servizio che reputano sicuro grazie anche ai nostri report relativi alle auto in vendita, che sono precisi e dettagliati anche su incidenti, sinistri e danni. Sono due i profili principali dei nostri clienti: tanti single uomini e tante famiglie. Tra le famiglie ci sono i genitori che acquistano per il figlio neopatentato e i genitori che hanno esigenza di un’auto più grande o di una seconda auto”.
La fascia di mercato più desiderata è quella leggermente superiore alle citycar. “Vanno moltissimo i SUV di costo compreso tra 30.000 e 50.000 euro, che oggi hanno sostituito il trend degli anni ’90 della station wagon” aggiunge Gentile.
IL CONCESSIONARIO E LA DIFFERENZA TRA NUOVO E USATO
Il business di Carvago si concentra sulla vendita di auto usate. “E non potrebbe essere diversamente” spiega Gentile. “Il cliente del nuovo è obbligato a entrare in concessionaria, perché le concessionarie ufficiali sono le uniche che possono vendere auto nuove e le uniche a poter emettere agevolazioni sul prezzo. Le auto usate invece rispondono a criteri ed esigenze diverse. Ogni concessionaria ha pochi modelli di usato e un potenziale acquirente dovrebbe fare il giro di tante concessionarie per sperare di trovare quello che cerca. Un sito online come il nostro rappresenta un unico luogo, in un unico momento, in qualsiasi ora del giorno per visionare più di un milione di auto e scegliere quella che si desidera in base alle proprie necessità”.
I SERVIZI
Ma non solo. Online si riescono a selezionare e scegliere anche facilmente anche i servizi collegati all’acquisto dell’auto.
“È fondamentale che l’acquisto online non sia solo “consegna a domicilio di una vettura”, spiega Gentile “ma che anche la voce servizi completi l’offerta. L’acquirente apprezza il fatto di essere messo di fronte a un unico interlocutore in grado di fornirgli strumenti finanziari, di garanzia e assicurativi. Noi lo facciamo selezionando i migliori partner sul mercato come Agos per i finanziamenti e Mawdy per i servizi aftersales. Ora siamo in trattativa con un nuovo partner europeo per le coperture assicurative anche in ambito europeo e non solo italiano”.
L’ASPETTO “HUMAN”
C’è tuttavia un fattore importante che non deve essere trascurato: il “fattore umano”. Davvero un’operazione di acquisto di un’auto, per quanto usata, può essere condotta al 100% online? “Ovviamente no” rassicura Gentile. “Carvago in ogni paese è presente con una company interna e un supporto fatto da persone che sono sempre a disposizione del cliente digitale. Per fare un esempio: le nostre chat di contatto non sono chatbot, ma hanno persone fisiche pronte a intervenire su qualsiasi necessità. Questo aspetto è fondamentale perché digitalizzazione non deve significare “distanza” dal cliente. Tutt’altro. Deve essere uno strumento che aiuta ad ampliare orizzonti, proposte e dunque la soddisfazione del cliente finale. Con alle spalle sempre un carattere di prossimità che non deve mai mancare”.
