Le colline della Franciacorta e le vigne dell’azienda Ca’del Bosco hanno fatto da cornice alla quinta tappa di Degustazioni di Usato, l’evento di Agos organizzato da BtheOne Automotive dedicato a tutti i concessionari auto che vogliono approfondire le dinamiche del business delle vetture usate e delle nuove tecnologie ad esso applicabili.
Tra una degustazione e una visita guidata alle cantine di una delle più note e prestigiose etichette di Franciacorta di cui il nostro paese può vantarsi, il focus della giornata del 4 febbraio è stato l’intero pomeriggio di lavoro in cui si sono succeduti interventi dedicati ai titolari e ai responsabili dell’usato delle concessionarie volti ad approfondire lo stato del mercato, l’evoluzione del rapporto tra cliente e concessionario, l’evoluzione tecnologica al servizio della professione, le nuove frontiere del business e degli investimenti di lungo periodo.
Alcuni dei momenti dell’evento Degustazioni di Usato presso la cantina Ca’del Bosco
IL MERCATO
A fare gli onori di casa è stato Valerio Papale, direttore della rete Automotive di Agos che ha snocciolato i numeri del mercato dei finanziamenti per i veicoli a quattro ruote: 13,5 miliardi di euro nel 2019, +7% rispetto al 2018. “Secondo i dati Crif relativi ai primi nove mesi del 2019” ha dichiarato Papale “i volumi di finanziato del mercato dell’auto rappresentano l’80% dei volumi di tutta l’area b2b e sono generati al 75% da auto nuove e al 25% da auto usate per circa 3,5 miliardi di euro con un tasso di crescita dell’11%”.
Il mercato dunque c’è ed è ancora positivo, sebbene debba essere aggredito da parte dei dealer con una strategia attenta alle nuove modalità di dialogo con il cliente finale. “Anche noi abbiamo dovuto tarare il nostro posizionamento diventando 100% digital e 100% human” ha aggiunto Papale sintetizzando così la rivoluzione in corso nel rapporto tra concessionario e cliente, basato su omnicanalità, fiducia e velocità.
IL RAPPORTO CON IL CLIENTE
E proprio su questo si è soffermato Omar Vanzetto, sales manager settore automotive dell’area Nord Est, nel suo intervento. “Il cliente oggi è sempre connesso e questo ci permette di poterlo intercettare in qualsiasi momento” ha spiegato. “Ma è poi l’omnicanalità a fare la differenza perché ci sono fasi nella procedura del finanziamento in cui il cliente vuole avere un contatto fisico con il concessionario non essendo pronto ancora a un e-commerce totale”.
Su questo aspetto il dealer può lavorare per migliorare la marginalità sul cliente, come sottolineato da Thomas Grones di BTheOne.
Gli step necessari prevedono la messa in atto di una serie di procedure che lavorano non tanto sul prezzo ma su una perfetta corrispondenza tra il prodotto cercato, l’assistenza richiesta e i servizi offerti.
Lo desidera il 63% dei clienti, di cui il 32% vuole essere aiutato nella ricerca anche di un finanziamento.
IL FUTURO DEI CONCESSIONARI
È così che il futuro del concessionario è quello di presentarsi come una finestra sul mondo auto nella veste di azienda multiservizi con un’attenzione forte alle esigenze di clienti sempre più autonomi nella scelta dell’auto ma sempre più bisognosi di ricevere servizi che semplifichino loro il percorso di acquisto in modo efficace e veloce.
